こんにちは、ドフラです。

サラリーマンの方が会社を辞めて起業する時、全員が起業に関しては素人の状態です。現在、会社を経営している社長たちも皆、最初は素人です。

でも、起業する前に、起業した後に陥りやすい失敗パターンを知っておけば、そのための心構えや準備ができますよね。

私はこれまで個人事業主から上場企業まで500社以上の企業に対して経営・採用・WEBマーケティングのコンサルティングを行っており、数百人の経営者さんとお会いしてきました。今回はその経験を活かして、素人が起業した後、陥る失敗パターンについてお話していきたいと思います。

素人が起業した後、陥る失敗パターンとは?

起業する時は全員が起業の素人です。今、現役でバリバリ会社を経営している社長たちも元々は会社員だったので、起業に関しては素人でした。素人が起業して最初にぶつかる壁はサラリーマンと経営者では思考が全く違うということです。

サラリーマン時代は会社から与えられた作業ができればいいので、会社勤めを続ければ続けるほど、会社内の作業がどんどんできるようになっていきます。作業が結構できるようになると、自分で起業してもうまくいくのではないかと思い、独立する人たちが出てきます。でも、これが大きな間違いなのです。

サラリーマンと経営者では必要な能力が違う

経営者には作業ができることよりも、経営ができる能力が必要です。経営者は仕事を獲得してくる能力や会社を黒字化させる能力がないと会社を維持できないのです。作業だけできても会社を黒字化させることはできないということです。

素人は、起業してから半年〜1年経った後、サラリーマンと経営者では必要な能力や思考が全然違うことに気づきます。素人起業家はこれに気づいてから、会社を黒字化させるために試行錯誤して、徐々にサラリーマンの思考から経営者の思考に変化させていくのです。

起業前にこの事実を知っておけば、起業後に失敗するリスクが抑えらえるので、スタート時点で結構なアドバンテージがあるということです。

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素人が起業後に気づく三つの間違い

サラリーマン思考のまま起業する方には大きく三つの間違いがあります。それは、客層の間違い、価格設定の間違い、告知方法の間違い、です。

素人が起業後に気づく「客層の間違い」

自分の商品やサービスを提供する相手を間違えると大きな損失が出ます。1件のお客様を開拓する労力は同じなので、できるだけ生涯顧客単価の高いお客様を増やすことが重要です。

経営者目線でビジネスを考えると、同じ労力をかけるなら、何度もリピートしてくれて自社にお金を落としてくれるお客様を増やすべきなのです。ただし、一つ注意しなければいけないのは、注文が多すぎるわがままなお客様は増やすべきではないということです。

たとえ、一時的にそのお客様の購入単価が高かったとしても、そのあとで購入単価以上の仕事をさせられる可能性があります。何度も修正をさせられたり、納品完了まで何年もかかったり、自分の時間をその1社のためにたくさん使わなければならなくなるので、新規案件を受注するときには注意しておいてください。

素人が起業後に気づく「価格設定の間違い」

素人が起業後に気づく三つの間違い中で一番注意しなけらばいけないのが、この価格設定の間違いです。素人起業家は自分のビジネスがうまくいかないと、すぐに値段が高いからではないのかと思い、自社の商品やサービスの値段をどんどん安くしてしまいます。これは「安くすれば売れる」という思い込みからくる行動です。

自分たちの時間と労力をかけてつくりあげた商品を叩きしてしまうと、経営者のモチベーションもどんどん下がってしまいます。そもそも、お客様は安いから買うのではなく、その商品が欲しいから買うのです。

安売りをすると会社の価値も下がる

絶対やってはいけない三つの経営戦略に「安売り」「長時間営業」「人海戦術」がありますが、安売りは多くの企業が手を出してしまいがちな間違った戦略です。安くしたからといって商品が売れるわけではないので、当然会社の売上は伸びません。それどころか、安売りによって「あの会社は安い商品を売っている会社だ」と思われて、会社の価値が下がってしまいます。

だから、価格設定は慎重に行ってください。お客様に欲しいと思われる商品やサービスを開発して、適正な価格設定を行えば、お客様のレベルも上がっていくので、買い叩かれることもなくなるでしょう。

素人が起業後に気づく「告知方法の間違い」

素人が起業後に気づく三つ目の間違いは「告知方法の間違い」です。もともとサラリーマンとして働いてきた方には集客や宣伝の概念がほとんどありません。なぜかというと、集客の仕組みは会社側が基本的につくっているので、サラリーマンは特に何も考えていなくても毎日仕事が与えられるからです。

サラリーマンにとって「仕事がある」という状態は当たり前ですが、起業した後は、そうはいきません。どれだけ優れた商品を開発したとしても買ってくれる人がいなければ会社は潰れてしまうのです。起業家は商品を開発するのと同等以上に集客や宣伝にも力を入れなければいけません。

仕事の依頼を獲得するためには、まず会社を知ってもらわなければいけません。過去に集客部門で働いたことがないのなら、0から告知方法について勉強する必要があります。FAX、郵送DM、ダイレクトメール、WEBサイト、SNSなどを活用して、どのように顧客を獲得するか。それらのノウハウを学びながら実践を繰り返して自社専用の告知方法を構築していくのです。

起業前からしっかり準備しておこう

これは告知方法の間違いというよりは、多くの素人起業家が、起業後に告知が必要であることを知らずに起業してしまうという話です。皆さんが将来、起業を考えているなら客層、価格設定、告知方法については今のうちから学んでおくことをオススメします。

経営者に失敗はつきものですが、事前にこれらの失敗をする可能性があると知っているのと知らないのとでは、起業の準備段階から自分の思考回路が違ってきます。世の中には先人たちが残した知恵やノウハウが書籍などで残されているので、大量の本を読んで自分が納得できる戦略を立ててから起業してくださいね。幸運を祈ります。それではまた。

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