どうも、ドフラです。

これから起業を考えている方や最近起業した方には、絶対に知っておかなければいけない事実があります。それは「あなたたちには資金力がない」ということです。

ビジネスの世界には新人もベテランも関係ありません。創業1年生の弱小企業と創業100年以上の上場企業が同じ土俵で何のハンディキャップもなく、真っ向から勝負するのです。当然、弱小企業のあなたたちが大手企業と同じやり方で戦えば、圧倒的な資金力の差で負けてしまいます。

だから、私も含めて中小零細の弱小企業は頭を使わなければいけません。大手企業では出てこない発想と小回りのきくスピード感で市場に挑戦する必要があるのです。ということで、今回は起業家を目指す方に向けて、発想の転換でマーケティング力を身につけるという話をしていきたいと思います。

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発想の転換でお金をかけずに集客できる方法を考える

東証一部に上場している大手企業には資金力があります。莫大な商品開発費用やテレビやネットへの宣伝広告費用、数千人の従業員を使って市場に乗り込んできます。圧倒的な力を持っているので、市場の大半を独占していきます。

これから起業家になろうと思っている方は、間違っても大手企業と同じ市場に同じ手法で乗り込んでいってはいけません。速攻で会社が潰れてしまいます。弱小企業には使えるお金も人材もありません。経営者の知恵を使って勝負するしかないのです。

発想の転換でお客様の新しい入り口をつくる

例えば、あなたがとあるきっかけで、連敗続きで集客力がない赤字続きのバスケットチームのオーナーにならなければいけなくなったとします。このバスケットチームのチケットは全く売れません。黒字にするためには何とかチケットを売らなければいけません。でも、チームの人気が全然ないのです。さて、あなたならチケットを販売するために何をしますか?

バスケットの試合を観に来るお客さんは勝てないチームの試合など観たくありません。でも、チームには強い選手がいないので、今のままではどれだけ練習しても勝つことはできません。ここでどのような行動を取るかがビジネスの世界でも大切になります。

王道の考え方としては、チームが勝てるように有名なコーチを招いて選手育成に力を入れる、ほかのチームから強い選手や人気のあるスーパースターを引っ張ってくる、チケット料金を値下げする、などです。これらの手法は間違っているわけではありませんが、大きな経費がかかったり、大切な収益が減ったりするので、弱小企業がとるべき戦略ではありません。

発想の転換で課題の本質を解決する

弱小企業は発想の転換が必要です。今回の場合「負けているチームを勝てるようにしなければいけない」という固定概念を壊せるかどうかがポイントです。負け続きのチームを試合で勝てるようにするのは大きな労力と経費がかかりますし、いつ成果が出るのかも不透明です。

例えば、「自分のチームに人気のスターがいないなら対戦相手に人気のスターがいればいいのではないか。だったら、人気のスターがいるチームとだけ試合をすることはできないか。」「試合前に人気のアーティストを招いてライブを行ったり、人気講師に講演を開いてもらうことはできないか。」という形で、お客さんにはバスケットの試合を観に来るという目的ではなく、ほかの目的で来場してもらうようにするという発想の転換です。

今回の場合、最優先事項は「チケットを売ること」であり、チームが勝てるようになることではありません。課題の本質を明確にして、それを達成できるような確実性の高い行動が取れるかどうかが、弱小企業の起業家に求められる能力です。

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安売りは絶対ダメ!発想の転換で乗り越える

経営がうまくいかなくなると、多くの経営者がやってしまうのが値下げです。これは安売りしてでも、新規のお客さんを増やすべきだという発想からくる戦略です。でも、一度安売りをしてしまうと、それが癖になってしまいます。

お客様は毎回値下げを要求するようになり、あなたは毎回値下げをして叩き売りをするようになります。値下げを続けていると、売れない理由を価格のせいにするようになり、商品開発やマーケティング力を上げる努力をしなくなります。そうすると、遅かれ早かれ限界がきて会社は潰れます。だから、弱小企業は価格競争をしてはいけないのです。何とか発想の転換をして知恵で乗り切ってください。

新規顧客を開拓できないのなら、安売りして新規顧客に買ってもらうのではなく、すでに買ってくれている既存顧客に対して、さらに買ってもらうにはどうすればいいかを考えましょう。既存顧客の満足度が上がれば、新しいお客様を紹介してくれる可能性も出てくるので、これは一石二鳥です。

「お金を使うとお金持ちになれる」は間違い

世間では「お金を使うとお金持ちになれる」という言葉が広がっていて、チャンスをつかむためにはまず、大金を投資するべきだと思っている方が大勢いらっしゃいますが、私はこれは間違っていると思います。

お金を稼げていないのに先にお金を使うというのは経営者として無能です。起業は10社中1社しか生き残れないサバイバルです。事業が軌道に乗るまで、会社のお金がどれだけ続くかが勝負の分かれ目なのに、それを闇雲に使っていたら資金がすぐに尽きて会社が潰れます。速攻であなたのチャレンジが失敗に終わるのです。

だから、お金を使うときには慎重になってください。絶対に無駄遣いをしてはいけません。お金を使うときはそのお金が将来、あなたにどれだけのリターンを返してくれる可能性があるのか、費用対効果は取れるのかを考えてお金を使うようにしてください。経営者として成功したいなら、浪費をしてはいけません。全てのお金を投資として使う習慣を身につけてください。

自分を変えるブログ|今回のまとめ

ということで、今回は起業を目指している方に向けて、発想の転換でお金をかけずに集客できる方法について、様々な角度からお話をしました。弱小企業は大手企業に資金力では絶対に勝てません。でも、中小零細企業には知恵とフットワークの軽さがあります。起業家を目指しているなら、それらを自分の武器にして市場というビジネスの戦場で戦う覚悟が必要だということですね。あなたも経営者を目指しているなら、今のうちに、お金をかけずに知恵で戦うスキルを身につけておくといいですよ。それではまた。

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