こんにちは、ドフラエジルです。

サラリーマンを辞めて、起業した後、多くの方がぶつかる壁。それは「自分の商品が全く売れない」という問題です。

あなたがどれだけ優れた商品を持っていたとしても、あなたがサラリーマン時代にどれだけ会社から評価されていたとしても、商品は売れません。残念ながら、多くの方がこの事実を起業後に知ることになります。

ということで、今回はこれから起業を目指している方に向けて、起業後に「商品が売れない」という壁にぶつかった時に、しっかりと対処できるようになるためのお話をしていきたいと思います。

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商品が売れないのはお客様に買う理由が伝わっていないから

起業家になる多くの方が、会社を創業するときに「自社の商品が売れない」ということを知りません。良い商品や良いサービスがあれば、誰かが勝手に買ってくれるだろうと思っています。でも、そんなことはあり得ないのです。

多くの起業家たちは創業した後で、実際に「商品が売れない」という問題に直面して、初めてこの事実に気がつきます。早い段階でこれに気づいて、まだ会社資金に余裕があれば軌道修正できますが、そうでない場合は資金繰りできず、廃業するしかないのです。これは、起業して10年生き残る会社が10社に1社しかないという原因の一つです。

自分で売れないなら下請けに入るという選択

会社を創業した後で、仕事に困らない楽な道はどこかの会社の下請けに入ることです。下請けの会社であれば、自分たちで営業しなくても勝手に元請けの会社が仕事を取ってきてくれて、仕事を振ってくれるという仕組みです。でも、下請けでいることには落とし穴があります。

特に建築、製造、ソフトウェア関係の会社は下請けの会社が多いです。下請けでいることのリスクは元請けから抜け出せないということです。価格は元請けが提示したものになりますし、納期も元請けが設定したものになります。つまり、せっかく起業したのに上司と部下の関係のように、上に縛られている状態ということです。

本当の意味での独立をしたいのであれば、営業ができる会社にしなければいけません。それは「自分たちで商品を売ることができる会社になる」ということです。

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売れない起業家は順番を間違えている

素人は起業するときに順番を間違えてしまいます。どういうことかというと、売上の確保よりも仕入先の確保を先に行ってしまうのです。つまり、売る相手がいない状態で、商品をつくることから始めてしまうということです。

会社経営で重要なのは、いかに会社に利益を生み出す仕組みがつくれるかどうかです。会社が潰れる理由の大半は販売不信です。売上を確保して、その売上の中からしっかり会社に利益を残せる仕組みづくりが一番重要だということです。

売れないのは売上の確保ができていないから

創業時、もしくは創業前に、まず取り組むべきことは「売上の確保」です。あなたが商品を販売するお客様を確保することが一番最初にやるべきことです。これが確保できていると、創業後に売上をつくるための労力が少なくて済み、経営がスタート時点から安定しやすくなります。つまり、廃業のリスクが抑えられるということです。

売上の確保がある程度できた後で初めて、仕入先の確保、もしくは商品づくりに取り掛かっていきます。販売するお客様がすでに決まっていれば、そのお客様たちが喜びそうな商品を考えて、提供すれば必ず買ってくれるはずです。先に販売先が決まっていると、お客様目線での商品開発もできるので売上の確保と合わせて一石二鳥というわけです。

あなたが今サラリーマンとして会社勤めをしているなら、今のうちに起業した後で自分のお客様になってくれそうな方を確保しておきましょう。会社の仕事をしながら、それぞれのお客様に将来自分が起業することを伝えて、着々と準備していけばいいのです。

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あなたから買う理由がわからないと商品は売れない

ここからは売れない理由をもう少し踏み込んで考えていきます。そもそも今の時代、大抵の会社には必要最低限のものがすでに揃っています。この状況でも、相手に欲しいと思ってもらえる商品をつくらなければいけません。今までに存在しない商品をつくるというのはとても難しいことです。

では、ここで「なぜ人はモノを購入するのか」を考えてみましょう。例えば、AとBとCの3つの商品があったとして、その中からあなたがAの商品を選んで購入したとします。このときに、あなたがAを選んだ理由として想定されるものは何でしょうか、という話です。

例えば「BやCと比べてAには明確な違いがあった」「単純にAを販売している会社が好きだから」「Aを信頼する知人から紹介してもらったから」などの理由が出てくると思います。これらは全て「あなたから買う理由」のヒントになります。

あなたから買う理由があれば商品は売れる

あなたの商品には競合他社や代用品と比べて、素人が見てもわかるくらいの明確な違いがある。これは他社商品と比べて差別化がしっかりできているということです。

または、あなたのことが好きなファン顧客を増やして、その方たちに商品を買ってもらう。そして満足度を高めて、ほかのお客様を紹介をしてもらう。これは、あなたの信用とお客様の信用を活用した戦略です。

このように、いかに「あなたから買う理由」をつくれるかどうかが、会社経営では重要なのです。これらは売上に直結します。会社を守るためには絶対に必要な思考なので、起業前からこの準備をしておくことをお勧めします。

売れない会社は告知も集客も不十分

売上の確保と商品づくりができたら、あとは告知をしていきましょう。告知とはお客様を集めるために会社のことを宣伝することです。起業家の多くは自分が無名であることを自覚していません。創業時にあなたのことを知っている人は誰もいないので、知ってもらうための活動を積極的に行わなければいけません。

告知には、チラシを配る、目立つ看板を設置する、自社ホームページをつくってWEB検索から入ってきてもらう、リスティング広告を出してホームページの閲覧数を増やす、などがあります。また、お年寄りをターゲットにする場合は、特に紙媒体を使ってください。お年寄りはネットより紙媒体が好きなので、新聞や小冊子などを使って告知していきましょう。

創業間もない会社には信用がありません。自分の名前を知ってもらうことは自分の信用アップにつながります。自分の信用があれば、それだけで「あなたから買う理由」になるのです。

売れないなら自ら発信して賛同者を集める

そのほかに信用を上げるための施策としては、電子書籍でもいいので書籍を出版する、ブログを書いて自分の人となりを知ってもらう、YouTubeで有益な動画を発信する、SNSを使って自分の意見を発信する、などがあります。

自分の情報が世の中で広く知れ渡れば、勝手に自分の信頼が上がっていきます。もしかしたら、あなたが発信する意見には賛否両論出てくるかもしれませんが、賛成してくれる人だけをお客様にしていけばいいのです。自分に賛同してくれる人たちをさらに幸せにするにはどうすればいいかを常に考えてビジネスができるということは、とても幸せなことだと思いませんか。

ということで、今回は起業を目指している方向けに「あなたの会社の商品が売れない理由」についてお話しました。今回の内容は、すでに起業している方でも知らない人は大勢いますので、起業前にこれらを知っておくことはかなり有益なことだと思います。起業は楽しいことも苦しいこともありますが、その全部を経験できることが起業家の特権です。あなたもぜひ起業を楽しんでください。

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