こんにちは、ドフラです。起業して間もない経営者の方や一般社員の営業マンの方は「売上をつくらなければいけない」という問題をいつも抱えています。

事業を軌道に乗せるためには必ず売上が必要です。お金を生み出してくれる営業マンは会社にとって価値のある人材なので重宝されますが、その分、責任も重大です。売上をつくれない営業マンは存在価値がないと思われてしまいます。

だから、多くの営業マンは「売上をつくるためには、どうすればいいのか?」と日々考えているのですが、結局は解決策が見つからずに、毎月同じことを繰り返してしまい、最後は気合いと根性で何とか乗り切ろう!となってしまうのです。

ということで、今回は「売上をつくるためには課題を分解して考える力が必要ですよ」という話をしていきたいと思います。

売上をつくるためには課題を分解する思考法が必要な理由

売上を増やしたいけど方法が見つからない。そんな時は課題を分解して考えてみてください。目の前の問題が解決しない時は、課題の本質が見えていない場合がほとんどです。

今回の「売上を増やしたい」という課題を解決するためには、まずは売上構造が「売上=客数×単価×リピート回数」で構成されていることを改めて理解しておかなければいけません。売上構造をみると、売上を増やすためには客数を増やしてもいいし、単価を上げてもいいし、リピート回数を増やしてもいいということがわかります。

売上を「客数、単価、リピート回数」の3つに分解したことで、課題が「漠然と売上を増やしたい」という状態から「客数を増やすべきか、単価を上げるべきか、リピート回数を増やすべきか」という具体的な課題まで落とし込めました。

単価を上げて売上を増やそうとする会社が少ない

客数、単価、リピート回数のうち、客数を増やすための施策やリピート回数を増やすための施策に取り組んでいる会社は多いですが、単価を上げて売上を増やそうとする会社が意外と少ないです。

売上を増やすためには客数を増やすべきだということで、テレアポをガンガンして新規顧客獲得に取り組んだり、新規集客のための広告に多額のお金を使う会社は多いです。「売上を増やす=客数を増やす」という考え方はわかりやすくて誰でもすぐに思いつくので、この取り組みを行なっている会社は結構多いです。

また、1回買ってもらった方に再度買ってもらうようなリピート促進の取り組みや購入回数を増やす取り組みを行っている会社も多く存在しています。キャンペーンを実施したり、ニュースレターを送るなどして思い出してもらうような取り組みを各社が行っています。

分解して考えることで課題の解決方法がわかる

でも、単価を上げて売上を増やそうとする会社は少ないのです。お客様の財布の上限を勝手に営業マンが決めてしまい、1回あたりの単価を上げるような取り組みが後回しになってしまうことが多いので、お客様は知らない間に他社で高額な商品を買っているということが起こります。しかも、その商品は自社でも取り扱っているものだった、ということは結構起こります。

単価を上げるための具体的な取り組みとしては「商品自体の価格を上げる」「1回に複数の商品を買ってもらう」「商品の価値がもっと伝わるような工夫をする」などができます。商品自体の価格設定に関しては、松竹梅の価格を設定して、3段階のプランから選べるようにすれば上位プランを選んでくれるお客様が増えるだけで単価は上がり、売上も上がっていくのです。

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売上をつくるために分解して考える思考をもつ

このように、「売上を増やす→単価を上げる→商品自体の価格を上げる」という形で課題を小さく分解していくと、何をするべきかが明確になっていきます。売上を増やす方法がわからないという方は、売上をつくるためのアイディアが出せないわけではなく、分解して考える思考を持っていないだけです。

分解して考える思考法は、売上をつくるという課題を解決するとき以外にも様々なところで使える思考法です。ビジネスシーンでは「売上がつくれない」「利益が出せない」「採用ができない」「人材が定着しない」「競合が強すぎる」「業界が衰退している」などの様々な課題に直面します。

目の前に出てきた課題は必ず解決できます。でも、漠然とその課題と向き合っていると、絶対に解決できません。だから、一つずつ分解して、解決できるくらいの内容まで落とし込んでいく必要があるのです。この「分解する」という思考があれば、どのような問題が起こっても地に足をつけて着実に課題を解決していけるはずです。

自分を変えるためのブログ|今回のまとめ

起業して事業を軌道に乗せたいとき、営業数字を達成したいときは「課題を分解して考える」ということを思い出して行動してみてください。私たち30代前後の若手世代は、ただ何となく給料をもらうために働けばいい、という生き方はできなくなると思います。

これからは、自分で稼ぐ力のある人や世の中の課題を見つけて解決する力を持っている人が豊かな人生を手に入れることができる時代になります。私と一緒に思考をアップデートしていき、いろいろなことに挑戦する方が増える世の中になればいいなと思っています。

微力ではございますが、少しでも世の中の役に立てるように、このブログを運営していきますので、これからもよろしくお願いいたします。

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