こんにちは、採用コンサルタントのドフラエジルです。

私は現在30代ですが、20代の頃に創業4年目で従業員15名のベンチャー企業で営業として働き、5年間で1億円の利益を会社に還元した経験があります。5年間で1億円の利益は大手企業では大した数字ではありませんが、名もなき弱小企業だったので営業として重宝されました。

私自身、過去に営業として働いていた中で「自分は営業に向いていないのではないか?」と何度も思ったことがあります。その度に色々なことを考えたり、改善したりしながら、自分なりの営業スタイルというものを確立していきました。

ということで、今回は現在、営業として頑張っている方に向けて「営業に向いてないと思ったらとるべき行動」について話していきたいと思います。

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営業に向いてないと思ったらとるべき行動とは?

まずはじめに、営業とは何かを定義していくと「営業=集客」という図式になります。文字通り、営業とはお客様を集める活動ということです。

ひとことで営業といっても、さまざまな方法があります。たとえば、飛び込み営業、電話営業、商談などが営業の一般的なイメージだと思いますが、お客様を集める方法はこれ以外にもたくさんあります。WEBサイトを活用した集客やメール・郵送DM・FAXなどで集客する方法も営業活動になります。

営業手法の種類がこれだけの数あるということは、それぞれに求められるスキルの種類も違ってくるということです。飛び込み営業や電話営業などでは話をするスキルが求められ、DM・メール・FAXでは文章を書くスキルが求められ、コンペなどでプレゼンする場合はプレゼンテーションをするスキルが求められます。WEBサイトで集客するためには文章作成からWEBマーケティングのスキルまで幅広いスキルが求められます。

営業手法によって必要なスキルが違う

ということは、自分が営業に向いてるか、向いてないかを考える前に、そもそも自分がどの営業手法の中で営業をしているのかを把握しておくことが大切だということです。

自分の性格や自分が持っているスキルによって、向いている営業手法は違ってきます。話すことが得意な人がメールやブログなどを活用した営業マンとして働いていたり、文章を書くのが得意な人がテレアポや飛び込み営業をしていたりすると、自分の性格と営業スタイルが合っていないので、思ったような成果が出せず、自分は営業に向いてないと思ってしまうのです。

会社にいる上司の考え方や会社の営業方針によって、営業マンに求められる営業方法は違ってきます。「何がなんでもとにかく売ってこい!」という会社と「クライアントの要望をしっかりヒアリングしてこい!」という会社では、営業マンに求められるスキルが全く異なるのです。

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状況に合わせて営業方法を変化させなければいけない

一昔前の時代は営業といえば、飛び込み営業や電話営業が主流でしたが、今ではメールやチャットなどで営業をするのが主流になりつつあります。古い会社の場合、経営層にいる人たちが年配のことも多いので、訪問営業や電話営業がまだ通用するところもありますが、ベンチャー企業や社長が若い会社ではメールやWEBを活用した営業の方が好まれる場合が多いです。

後者の場合、話すスキルよりも文章を書くスキルやWEBマーケティングのスキルの方が重宝されるのです。アポイントを取ってからは、実際に訪問して説明したり、WEB会議で説明したりするので、話すスキルは必要になりますが、営業で1番難しいのは初めて会う機会をつくることなので、これからの時代は後者のスキルを持った営業マンを求める会社が増えていくと思います。

「話すスキル」から「マーケティングスキル」へ

私自身も営業マンとして働き出した当初は「話すスキル」の方が大切だと思い、対面してお客様のニーズをヒアリングするスキルやプレゼンのスキルを徹底的に磨いていました。当時は毎日0時過ぎまで会社の先輩たちとこのスキルを磨くために切磋琢磨して働いていました。今、考えるとかなりブラックな働き方ですが、あの時間があったからある程度の対話スキルが身についたのだと思います。

営業マンとして2年ほど仕事を続けていくうちに、スマホやSNSの爆発的な普及、営業電話や飛び込み営業に対しての世間の不信感の拡大などにより、時代が変わってきているということを実感していきました。それをきっかけに、集客のためのマーケティングや経営について学ぶようになり、磨いていくスキルを「話すスキル」から「マーケティングスキル」に変えていき、自分の思考をアップデートさせていきました。

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年代によって営業スキルの高め方を変えるべき理由

ちなみに、営業スキルは「質×回数」で構成されているので、営業スキルを高めたければ、質か回数のどちらかを高めていけばいいということになります。これらは世代ごとに高めるべき要素を変えたほうがよくて、回数を増やすためには体力がめちゃめちゃ必要です。

私が毎日、深夜0時過ぎまで働けたのは20代で体力が十分にあったからだと思います。20代は体力があるので、回数を増やすことに集中して、30代40代と年齢を重ねるごとに質を高める方にシフトチェンジしていった方が自分のビジネスパーソンとしての価値は高まっていきます。

40代なのにまだ回数を増やすべきだという思考のままでは、大手企業が次々に行なっている「45歳で早期希望退職者を募集する」というリストラ候補リストに入ってしまう可能性が高くなってしまいます。自分の市場価値を上げるためにはどうすればいいかを常に考えて、自分が居るべき場所やとるべき行動を選択していれば、何歳になっても自分を必要としてくれる会社は出てきますし、自分でビジネスを起こすという選択もできるようになるのです。絶対に思考停止してはいけません。

おわりに|ドフラエジルからひとこと

自分が営業に向いてないと思ったら、営業マンとして働くという道をすぐに断ち切るのではなく、まずは今の自分が置かれている状況を冷静に確認してみましょう。

自分が働いている会社の考え方と自分の考え方が合っているのかどうか、自分の性格と今の営業方法が合っているのかどうか。これらを確認した上で、自分のスキルや性格に会う営業としての働き方ができる方法を考えてみて、それでもダメなら他の職種を選択するのがいいと思います。

自分に向いている営業方法で働くことができれば、意外と営業マンとして働くことも悪くないと思えるかもしれませんからね。

このブログでは、自分を変えるための思考法を中心に毎日更新しています。ビジネスパーソンとして働く皆さんの何かのヒントにしていただければ幸いに思います。これからも引き続きよろしくお願いいたします。

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