どうも、経営コンサルタントのドフラエジルです。

私はこれまで8年間、個人事業主から上場企業まで、様々な業種や規模感の会社の経営、採用、WEBマーケティングのコンサルティングをやってきました。

これらの経験をもとに、これから営業職に転職しようと思っている方に向けて、「営業職の種類を間違えると不幸な人生になる理由」について話していきたいと思います。

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営業職の種類を間違えると不幸な人生になる理由

これから営業職に転職しようと考えている方は、営業職の種類を間違えないように注意してください。

なぜなら、営業職の種類を間違えると、人生が不幸になるからです。

一言で「営業職」といっても、色々な種類の営業職があります。

営業職の中には絶対に選んではいけない営業職があるのです。

どんな業界の営業職か、どんな会社の営業職か、誰に販売するのか、など。

「どこで、誰に、何を営業する営業職なのか?」で、労働環境が大きく違ってきます。

営業形態別で営業職の種類を解説

営業職にはさまざまな種類がありますが、ここでは営業形態別で営業職の種類を紹介していきます。

「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」の3つを解説します。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社の商品を販売する営業職のことです。

自社でつくった商品を直接お客様に販売したり、自社の代わりに営業してくれる代理店や商社に情報を提供したりするのが主な業務になります。

扱うのが自社の商品なので、商品知識があるのは当然で、代理店や商社からの質問対応もしなければいけません。

代理店や商社の営業マンが対応しきれないお客様の場合、同行して営業を手伝うこともあります。

代理店営業

代理店営業とは、メーカーやサービス提供者の代わりに商品を販売する営業職のことです。

メーカーやサービス提供者と契約を結んで、販売手数料をもらう方法で事業が成り立っているので、営業力があることが必須条件となります。

個人事業主が代理店として営業することも多く、代理店営業は営業力に自信がある会社や個人に向いています。

商社営業

商社営業とは、メーカーの代わりに営業をおこない、販売手数料をもらう営業のことです。

商社は幅広い商品を扱うことが多いので、商品知識よりもお客様との交渉力や段取り力が重要になります。

メーカーとお客様の間に立ち、アポイントの調整や質問対応などのやり取りをおこなっていくのが主な業務です。

各社との人付き合いが大切になるので、複数の人とのコミュニケーションがとれる人に向いている営業職です。

営業手法別で営業職の種類を解説

営業職は営業手法によっても種類が異なります。

先ほど紹介した、メーカー営業、代理店営業、商社営業はすべて同じ営業手法で営業をおこなっているわけではありません。

販売する商品やサービス、会社の事業方針によって、営業手法はそれぞれ異なります。

ここでは営業手法別で営業職を「新規営業」「ルート営業」「反響営業」「受付営業」の4種類に分けて解説していきます。

新規営業

新規営業とは、新規のお客様を開拓して、売上を増やしていく営業職のことです。

アポなしで訪問する飛び込み営業や、電話でアポイントをとって商談するテレアポ営業などが、代表的な新規営業のやり方です。

新規営業はメンタルが弱いと心が折れて挫折してしまうので、ハートが強い人でないと続けるのが難しい営業職です。

ルート営業

ルート営業とは、決まったお客様のところに営業をする営業手法で、御用聞き営業といわれることもあります。

自社の既存顧客に対して、商品情報を提供したり、新しい案件がないかをヒアリングしたりするのが主な業務です。

ルート営業は、定期的に同じお客様とコンタクトをとる営業職なので、長期的な人間関係を築くのが得意な人に向いています。

反響営業

反響営業とは、営業職の方からアプローチをかけるのではなく、お客様からの問合せに対して営業するという営業手法です。

ホームページやチラシを見て連絡してきたお客様に対して、アポイントをとって商品説明に行くという営業職なので、新規営業と比べて圧倒的に心理的負担が少ないです。

受付営業

受付営業とは、受付に座って、来店したお客様から購入や入会の依頼があった場合に対応するという営業手法です。

基本的には待ち受けの営業のため、取りこぼしがないように、しっかりとした対応ができることが必須となります。

すぐに購入や入会を検討しているお客様ばかりではないので、検討段階での効果的な情報提供やお客様との関係づくりができる人に向いています。

対象顧客別で営業職の種類を解説

営業職は、誰をターゲットにして営業するかによっても種類が違ってきます。

大きく分けると、「法人客を対象にする営業職」と「個人客を対象にする営業職」に分けられます。

法人相手か個人相手かで、営業手法は大きく異なります。

ここでは「法人営業」と「個人営業」について解説していきます。

法人営業

法人営業とは、企業を相手に営業する営業職のことです。

相手が法人の場合、会社の看板を背負っての対応になるので、飛び込み営業でもテレアポ営業でも邪険に扱われることが少ないです。

法人には受付対応をしてくれる人がいるので、まずは受付の人に要件を伝えて、そこから決裁者につなげてもらうというのが、主流なアポイントの取り方になります。

商談の後は、見積り提出や社内稟議などのステップを踏んでから契約、という流れになります。

法人営業は個人営業と比べて契約までの道のりは長いですが、一度契約してもらえれば、その後も継続的な取引をしてもらえる可能性が高いので、安定的に案件を受注することが期待てきます。

個人営業

個人営業とは、個人を相手に営業する営業職のことです。

相手が個人になるため、邪険に扱われることは日常茶飯事で、心も身体もかなりハードでないと続けるのは難しいです。

しかし、相手が個人の場合は、決裁者は基本的にその人なので、商品が良いと思ってもらえれば、その場で即決してもらえます。

個人営業は法人営業に比べて契約までのスピードがはやいという点がメリットになります。

ただし、個人は資産が限られているので、追加契約などの継続的な受注は見込めません。

そのため、常に新規開拓し続けないといけないのが大変な部分です。

個人営業は絶対に選んではいけない

ここまで、いろいろな営業職の種類を解説してきました。

この中で、これから営業職への転職を考えている方が、絶対に選んではいけないのが「個人営業」です。

営業形態や営業手法についても解説しましたが、営業職の種類を選ぶうえで、最初に意識するべきなのは法人営業か個人営業かです。

特に、未経験から営業職にチャレンジしようと思っている方は、絶対に個人営業は選ばないようにしてください。

個人営業は、とにかくハードなので身も心も崩壊しやすく、離職率もめちゃくちゃ高い職種です。

個人営業には、保険の営業、受信料を徴収する営業、家庭用置き薬の営業、不動産の営業、などがあります。

世の中には個人営業に向いている人もいるので、この職種自体を否定しているわけではありません。

しかし、個人営業で生き残れるのは、ほんの一握りの人材だけです。

個人営業は離職率が圧倒的に高い

個人営業は離職率が圧倒的に高いです。

ほとんどの人が、数ヶ月~1年で、精神的にも肉体的にも限界を感じて辞めてしまいます。

その証拠に、中途採用の大手求人媒体には、年中ずっと個人営業の求人が掲載されています。

定着率が低いから、採用しても採用してもすぐに辞めてしまい、結果的にずっと中途採用の求人を出していないと成り立たなくなってしまっているのです。

個人営業はフルコミッションだから生活が安定しない

保険営業を代表に、個人営業はフルコミッション制のところが多いです。

個人営業は、給料を構成するインセンティブの割合が高いということです。

毎月たくさんの契約がとれて、多くの売上をつくれる人であれば、その分が給料に還元されるので、年収1000万円以上を稼ぐことも可能です。

しかし、契約がとれないと、給料が0円ということもあり得ます。

個人営業は、個人客から契約を取らないと売上がつくれないビジネスモデルとなっているので、会社側は毎月固定給を従業員に支払い続けることができないのです。

このような事情もあり、個人営業は個人事業主のように「明日の売上がわからない」という状態が続くので、その環境で自分の力を試してみたいという方は良いですが、会社員として普通に働きたいという方は絶対にやめておいたほうがいいです。

個人営業は、給料の面からも、経済的に生活が安定がしない職種なのです。

お客様の規模が小さくなるほど営業職は大変になる

営業職を選ぶときに覚えておいたほうがいいのは、「お客様の規模が小さくなるほど、営業職は大変になる」ということです。

大手企業相手よりも中小企業相手の方が大変になり、中小企業よりも零細企業の方が大変になり、法人企業よりも個人事業主の方が大変になり、個人事業主よりも個人の方が大変になります。

なぜ、お客様の規模が小さくなると営業職は大変になるのか?

それは、お客様の規模によって、保有している資産が全然違うからです。

お客様の規模が小さくなるほど、保有資産も小さくなっていきます。

つまり、規模が小さいお客様には、余裕のある資金が少ないということです。

「100億円持っているうちの100万円」と「300万円持っているうちの100万円」では、同じ100万円でもそこに対する執着度合いが全然違ってきます。

お客様の規模が小さくなるほど、契約を取るのが難しくなりますし、契約を取った後のクレームも多くなります。

「失敗しても問題ない人」と「失敗したら後がない人」とでは、対応の大変さが全く異なるのです。

ですから、個人よりも法人、法人の中でも規模の大きな法人を相手にビジネスを展開している企業の営業職の方がおすすめです。

さらに、法人営業から個人営業には転職できますが、個人営業から法人営業には転職でできないことが多いです。

将来のキャリアプランを考えた時にも、個人営業は選ばないほうがいいのです。

まとめ

最後に、今回紹介した「営業職の種類を間違えると不幸な人生になる理由」の内容をまとめておきます。

  • 営業職はメーカー営業・代理店営業・商社営業に分けられる
  • 営業職は新規営業・ルート営業・反響営業・受付営業に分けられる
  • 営業職には法人営業と個人営業がある
  • 転職では個人営業を絶対に選んではいけない
  • 個人営業は圧倒的に離職率が高い
  • 個人営業はフルコミッションで生活が安定しない
  • お客様の規模が小さくなるほど営業職は大変になる

これから営業職への転職を考えている方は、ぜひ今回の内容を参考にして転職活動をすすめてくださいね。

何も知らない状態で職業を選ぶと人生が不幸になるリスクが高いので、転職する前に業界や職種のことは調べておいたほうがいいですよ。

ひとりで転職活動をするのが不安だという方は、転職エージェントなどを利用するのもいいですね。

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