どうも、ドフラエジルです。

営業マンは絶対にお客さんと戦ってはいけません。

営業マンにとって、お客さんは敵ではなく仲間だということを理解しておかないといけません。

大前提として、営業マンはお客さんのために商品やサービスを提案しなければいけません。

契約がほしいからといって、嘘をついたり、オーバートークをしたりして、無理やり契約を取るような営業マンは存在価値がありません。

「お客さんのビジネスがうまくいくにはどうすればいいのか?」「お客さんの業務効率を上げるためには何が必要か?」を考えて最適な提案をするのが営業マンの仕事です。

私はIT系企業の営業マンとして、これまでに契約件数450件の実績があり、利益1億2千万円を生み出した経験があります。

これらの経験をもとに、今回は「営業マンはお客さんと戦ったら絶対に契約は取れない理由」について話していきたいと思います。

スポンサーリンク

営業マンはベクトルマッチができないと絶対に契約が取れない理由

営業マンは、お客さんの困りごとをヒアリングして、お客さんの課題を解決するための作戦を一緒に考えて、そのために自社の商品やサービスが必要だと判断したらそれを提案するという営業スタイルが1番いいです。

世の中には、「買って欲しい」という感情ばかりが先行して、本当の意味ではお客さんのことを全然考えていない、という営業マンがめちゃくちゃ多いです。

お客さんが要らないと言っている商品を無理やり提案したり、契約をするまで帰れないという居座り営業をしたりする営業マンがいるから、世間的に営業マンという仕事のイメージが悪くなってしまっているのです。

なぜ、このようなことが起こってしまうのかというと、営業ノルマに対する会社からのプレッシャーによるところが大きいです。

「今月の売上予算を達成しないと帰れない」「売上を達成しないと組織のトップが怒鳴り散らしてヤバイことになる」などの圧力によって、メンタルが弱い営業マンたちは自分の身を必死で守るために、お客さんに無理やり商品を売りつけてしまうのです。

多くの営業マンは、本当は心の中で、「こんなことをするのは人間として終わっている」と思っていますが、自分の生活を守るためや上司から怒られたくないという感情によって、自分が本来は意図しない行動をとってしまうのです。

はっきり言っておくと、無理やりお客さんに売りつけたり、お客さんを騙すようなことをしてその場を乗り切っても、自分には何のスキルも経験も残りません。

自分に残るのは、売上のために手段を選ばなかった虚しさだけです。

商品説明しかできない営業マンは無能すぎる

世の中には、商品を売るためだけの話しかできない営業マンが存在します。

いわゆる「商品説明しかできない営業マン」です。

「この商品には〇〇の機能がついている」「この商品は値段が安い」などという商品の説明を、お客さんは聞きたいわけではありません。

お客さんにとって、そんなことはどうでもいいのです。

お客さんが知りたいのは、「その商品によって、自分のどんな問題を解決してくれるのか?」だけです。

お客さんにとっては、商品の機能や価格よりも、商品を使用することで得られる自分のメリットが重要なのです。

ですから、営業マンに必要なのはどれだけ上手に商品説明ができるかではなく、お客さんの課題をヒアリングで引き出す力と、その課題を解決するための方法を提案する力です。

このような点から、商品説明しかできない営業マンは無能だといえます。

スポンサーリンク

お客さんの会社の社員になったつもりで解決方法を考える

優秀な営業マンは、お客さんの会社の社員になったつもりで解決方法を考えることができます。

つまり、お客さんが抱える問題を自分ごととして考えらえる営業マンが、成果を出せる営業マンであるということです。

「自分が相手の立場だったらどのような選択をするか?」を真剣に考えて、その立場でも自分が提案する商品を選ぶのが最善の選択だと思ったら、自信を持って商品を提案するという営業スタイルです。

例えば、「家族や友達にも、自信を持って自社の商品を提案できるか?」を考えると、自分の本音がわかります。

「家族にはちょっと提案できないな・・・」「友達には申し訳なくて売れないな・・・」と思うような商品は、本来、他のお客さんにも売るべきではありません。

この場合は、自分の知識や提案力が不足していることがあるので、お客さんの業界や会社のことをもっと勉強する必要がありますし、成功事例や失敗事例などを徹底的に調べておくなどの努力が必要です。

または、本当にその商品が無価値の場合もあるので、詐欺まがいの商品や相手を騙さないと申し込みがもらえないような低品質な商品を取り扱っている場合は、思い切って転職したほうがいいです。

営業マンはお客さんの1番の応援者であるべき

営業マンはお客さんと戦ってはいけないという話をしてきましたが、営業マンがお客さんの1番の応援者というポジションを取っていると、全てがうまくいきます。

そのためには、心の底から応援したいと思えるくらいに、営業マンがお客さんのことを好きである必要があります。

営業マンも人間ですから、嫌いな人を応援することはできません。

しかし、別に無理にお客さんのことを好きになる必要はありません。

営業マンは自分が応援したいお客さんを選んでいいのです。

営業マンの契約率が100%ということはあり得ません。

だいたい営業マンの契約率は20〜40%くらいです、

つまり、5件の商談に行って、1〜2件の契約が取れるくらいの感じです。

ですから、全員に好かれる必要もありませんし、全員を好きになる必要もありません。

ただし、もし好きになれるお客さんが現れたら、全力で応援してあげることが重要です。

あなたの応援が、絶対にお客さんのビジネスの役に立つのです。

今回紹介した「営業マンはお客さんと戦わずに応援する」というスタンスで、営業に取り組んでみてください。

スポンサーリンク

まとめ

今回のまとめです。

  • 営業マンはお客さんと戦ったら絶対に契約は取れない
  • 商品説明しかできない営業マンは無能すぎる
  • お客さんの会社の社員になったつもりで解決方法を考える
  • 営業マンはお客さんの1番の応援者であるべき

営業マンとして成果を出しないなら、無理やり販売したり、ウソをついたりしては絶対にいけません。

営業マンを目指している方は、今回の考え方を参考にしていただき、成果の出せる営業マンを目指していただければと思います。

スポンサーリンク
おすすめの記事