どうも、ドフラエジルです。

「営業マンはお客さんの言うことを全部聞かないといけない」というのが、営業マンの一般的なイメージです。

これは、いわゆる御用聞きの営業マンですね。

結論からいうと、営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいきます。

その理由は、お客さんを選んで契約を取らないと、契約を取った後で困るのは営業マン自身だからです。

営業マンなら契約がほしいという気持ちはわかりますが、それよりも将来のことを考えて営業の仕事をするべきです。

私はIT系企業の営業マンとして、これまでに契約件数450件の実績があり、利益1億2千万円を生み出した経験があります。

これらの経験をもとに、「営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいく理由」について話していきたいと思います。

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営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいく理由

「営業マンは売上を作ってなんぼ」というのは正しいですが、その売上をどうやってつくるかがめちゃくちゃ重要です。

お客さんの中には、わがままばかりを言ってくるお客さんや、すぐに値引き交渉をしてくるお客さんなど、営業マンに対して上から目線で対応してくるお客さんもいます。

はっきり言って、このような横柄な態度をとるお客さんとは関わらないほうがいいです。

なぜかというと、商談を頑張って何とか契約までしてもらっても、契約後に対応しなければいけないのは営業マンだからです。

わがままなお客さんや、安けりゃいいというお客さんは、契約後にだいたいトラブルを起こします。

「お金払いが悪い」「契約後に連絡が取れない」「小さなことですぐにクレームを言ってくる」など。

営業マンの負担になることが目白押しです。

このようなお客さんとは、絶対に関わらない方がいいです。

お願い営業を絶対にしてはいけない理由

営業マンは絶対に「お願い営業」をしてはいけません。

その理由を、私の経験を踏まえてお伝えします。

私は新人営業マンの頃に、早く契約がほしくて、「お願いします!契約してください!」という感じで、お願い営業をして契約を取ったことがあります。

その結果、どうなったかというと、お金は支払わないし、納品日の約束は守らないし、クレームの数は多いし、という最悪の状況が待っていました。

結局、新人営業マンの自分では対応しきれず、上司にフォローしてもらって、その時は何とかなりました。

私はその時に「もう二度とお願い営業はしない!これからはお客さんを選ぼう!」と決めました。

営業をして契約を取れた時は嬉しいですが、本当に大事なのは契約を取ったことではなく、実際に商品がお客さんのところに納品されて、お客さんの役に立つかどうかです。

商談に行って契約が取れないと、会社にいる営業マネージャーや社長に「なぜ、契約が取れないんだ!」と怒られますが、それは一瞬の苦痛です。

それよりも苦痛のは、無茶をして契約を取った結果、そのお客さんと継続的な付き合いをしていかなければいけない状況です。

自分の好きではない人から定期的に電話がかかってきたり、定期的に文句を言われたりするのは、めちゃくちゃストレスになります。

実際に、私はお客さんを選ぶようになってから、契約率が安定しましたし、契約後にお客さんに振り回されるというストレスもなくなりました。

ですから、営業マンとして安定して成果を出し続けたいなら、目先の数字に左右されずに「お客さんを選んで契約をとる」という思考が大事です。

営業マンはお客さんと対等の関係を築くことが重要

営業マンは、お客さんと対等な関係を築かないといけません。

世の中のほとんどの営業マンは、お客さんより立場が低いです。

お客さんにペコペコ頭を下げて、お客さんの言いなりになって、お客さんは神様だという思考で仕事をしている営業マンが圧倒的に多いです。

しかし、この思考のままだと、営業マンとして成果を出すことはできません。

営業マンが覚えておかないといけないのは、別に営業マンはお客さんより立場が低いわけではないということです。

営業マンは自分が持っている知識や経験をもとに、お客さんが抱えている課題を解決するアドバイザーのような存在なのです。

何も知らないお客さんに対して、適切な情報を与えて上げて、お客さんの事業がよりよくなるような提案をするのが営業マンです。

ですから、営業マンはあくまでもお客さんと対等な関係を築かなければいけません。

この対等関係が崩れたときは、だいたい商談は決裂しますし、なんとか契約を取れたとしても、その後でトラブルになることがほとんどです。

ですから、営業マンは、お客さんから見て「何でも知っている頼りになる存在」でなければいけません。

もちろん、そのためには世の中のことや商品のことを徹底的に勉強しておく必要があります。

【まとめ】営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいく理由

最後に、「営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいく理由」をまとめておきます。

  • 営業マンはお客さんを選んだほうがうまくいく
  • お願い営業を絶対にしてはいけない
  • 営業マンはお客さんと対等の関係を築くことが重要

営業マンに対して、「何としてでも売らなきゃいけない」「会社の売上目標に追われている」「お客さんの奴隷となって働く」というようなイメージを持っている方も多いと思います。

しかし、本来の営業マンの仕事は、「自分の好きなお客さんを選んで、好きなお客さんのために役に立つ情報を提供して、一緒にお客さんの事業を良くすること」です。

自分が一生懸命勉強した知識や、苦労して得た経験を、自分の好きなお客さんのために全力で提供するという姿勢が営業マンには必要です。

今回の内容は、実際に私が営業マンという仕事をしてきて身に付けてきた思考になります。

営業マンによって考え方は多種多様ですが、私はこの思考を持ったことがきっかけで、営業成績が安定しましたし、営業の仕事に対する抵抗がなくなりました。

「無理に売らなくてもいい。自分の好きな人にだけ商品を提案すればいい」という考え方を持っている営業マンは少ないので、あなたもぜひ試してみてくださいね。

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