こんにちは、ドフラエジルです。

これから営業職にチャレンジしようとしている方にお伝えしたいのは「営業職で成功したいなら、マーケティング力が必須である」ということです。

営業職に必要なスキルというと、気合と根性や、コミュニケーション能力などをイメージする方が多いかと思います。

もちろん、それらの能力も無いよりはあったほうがいいです。

しかし、今の時代の営業職に1番必要なスキルは「マーケティング力」です。

私はIT系企業の営業マンとして、これまでに契約件数450件の実績があり、利益1億2千万円を生み出した経験があります。

これらの経験をもとに、今回は「営業職に必要なスキルがマーケティング力である理由」について話していきたいと思います。

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営業職に必要なスキルがマーケティング力である理由

営業職の仕事は、お客様と交渉して、自分たちが取り扱っている商品を販売するのが主な業務です。

そのため、お客様の課題を発見するためのヒアリング力や、自社商品をアピールするための提案力が必要になるというイメージが強いです。

営業職

もちろん、営業職の方は、このようなコミュニケーション能力を持っていると、大きな武器になります。

しかし、営業職を目指す方が一番意識するべきなのは「マーケティング力」です。

どういうことかというと、どれだけ高いコミュニケーション能力を持っている営業マンでも、お客様がいないところで営業をさせられれば、1件も契約をとることができないということです。

つまり、営業マンは、働く場所を間違えると活躍できなくなってしまうということです。

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営業職は戦う場所を間違ると活躍できない

営業職が活躍できない場所とは「競合他社が多い」「お客様が少ない」「衰退している業界」など、です。

世の中にお客様が少ない業界や、衰退している業界は、商品を販売できるお客様が非常に少ないので、どれだけ頑張っても売上の頭打ちが決まっています。

営業職

営業職を目指している方は「自分が働く業界はこれから伸びる産業なのか?」や「市場のお客様の数はどれだけいるのか?」などを確認してから働く業界や会社を選ぶ必要があります。

さらに、競合他社が多い業界で働いてしまうと、あなた以外にも優秀な営業マンがゴロゴロいるので、あなたはその中に埋もれてしまい、成果を出すことが難しくなります。

いわゆるレッドオーシャンの業界ですね。

初めて営業職にチャレンジしようと思っている方は、レッド―シャンの業界の営業職を選んではいけません。

レッドオーシャンに飛び込むと営業職の9割は成果が出せない

レッドオーシャンの中にいる、超優秀な営業マンたちと肩を並べて仕事をするのは、めちゃくちゃ大変なことです。

あなたよりも頭がよく、コミュニケーション能力も高く、人脈も豊富な営業マンは世の中にごまんといるのです。

あなたはその人たちに勝つことができるでしょうか?

それは非常に大変なことですし、どれだけ時間と労力をかけたとしても、勝てる保証などありません。

何年も時間をかけたのに全然成果が出せない、という営業マンは世の中にたくさんいるのです。

これは日本のお笑い業界と一緒です。

日本のお笑い業界には、トップ層に何十年も君臨し続けているビッグネームが揃っていて、なかなか席が空きません。

そのため、全然仕事がない若手芸人たちが日本に大勢います。

レッドオーシャンの業界で働く営業マンたちも、これと同じような状況になっているのです。

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営業職はマーケティングで活躍できる場所を選ぶべき

これから営業職を目指そうとしている方は「自分がどこの場所なら活躍できるか?」を転職する前にしっかりと調べたほうがいいです。

営業職が働く場所を選ぶときのポイントは「競合他社が少ない」「お客様の数が多い」「これから伸びそうな業界」「自部の希少価値が高くなりそう」などです。

営業未経験の方や営業経験が浅い方は、強い営業マンがたくさんいる場所で戦うと、大体負けてしまいます。

自社内での営業職同士の競争はもちろん、競合他社にも凄腕の営業マンがたくさんいるので、お客様から相みつを取られたり、コンペなどになったりした場合に負けてしまいます。

ですから、営業初心者の方が営業で成果を出すためには、できるだけ競合が少ない場所で戦わないといけないのです。

認知度の低い業界や専門的過ぎて参入障壁が低い業界、先進的過ぎてまだ知っている人が少ない業界などはねらい目です。

営業職をスタートする前の段階で、あなたが活躍できるかどうかは、ほぼ決まっているということですね。

その会社で活躍している営業職の特徴を確認する

営業職にチャレンジしようと考えている方は、必ず面接などで「御社で活躍している営業職の方の特徴を教えてください」と質問しておきましょう。

営業職

業界や会社の特徴によって、活躍できる営業職のタイプが異なります。

「継続的にお客様と関係を構築できる人が活躍できる場所」「短時間で相手に納得してもらって即決させられる人が活躍できる場所」「コミュニケーション力よりも知識力が高い人が活躍できる場所」「とにかく人脈の広い人が活躍できる場所」など、それぞれの会社のビジネスモデルによって営業手法が違ってくるのです。

ですから、あなたがすでに活躍できている営業職と同じような特徴を持っていれば、成果を出せる可能性が高くなるということです。

その反対に、あなたが活躍している人とは真逆の性質を持っている場合、成果を出すのがなかなか難しいということになります。

ということなので、面接では、現在活躍している営業職の人の特徴や成果を出せている理由などを細かく確認しておきましょう。

ちなみに、このような質問は、面接官に対して意欲的だという印象を与えることができるので、マイナスにはなりません。

まとめ

今回紹介した「営業職に必要なスキルがマーケティング力である理由」のまとめです。

  • 営業職は戦う場所を間違ると活躍できない
  • レッドオーシャンに飛び込むと営業職の9割は成果が出せない
  • 営業職はマーケティングで活躍できる場所を選ぶべき
  • その会社で活躍している営業職の特徴を確認する

ビジネスを始めるときはもちろん、自分の職業を選ぶときもマーケティングの考え方はめちゃくちゃ重要です。

「どこで、誰に、何を売るのか?」という視点で、自分が働く場所を選ばないと、自分が成果が出せない理由がいつまで経ってもわかりません。

「なぜ、その会社を選んだのか?」を明確に答えられるまで、業界や会社、競合他社の状況などを、転職する前にしっかりと調べておくのがおすすめです。

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