「飲食店にホームページを販売したい」

「営業成績が全然伸びなくて困っている」

「即決営業で契約がとれるようになりたい」

このような方に向けて記事を書いています。

結論から言うと、飲食店にホームページを売りたいなら、飲食店経営者の立場になって、話ができるかが、めちゃくちゃ重要です。

多くの営業マンは、商談相手に対して、自分の売りたい商品の話を、一方的にするだけです。

しかし、他人の話を、すっと聞いているのは、誰にとっても苦痛です。

また、商品の説明を、一方的にされても、なぜ自分の店に必要なのかが、イメージできないと、契約する気になれないのは、当然ですよね。

僕は、過去に3年間、ホームページの新規開拓営業をしており、合計で200件以上の契約を獲得した経験があります。ほぼ即決で、契約率は40%ぐらいでした。

今回は「どうすれば、飲食店に、ホームページを売ることができるのか?」を解説していきたいと思います。

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飲食店にホームページを売る方法【即決営業で契約率40%】

営業マンが、ホームページを売れない、1番の理由は、絶対に売らなきゃいけない、と思っているからです。

飲食店にホームページを売る方法

もちろん、会社から、営業マンに、与えられている仕事は、売上をつくること、です。

しかし、ニーズがない人に、無理やり、商品を買わせたり、絶対に効果が出ると、ウソをついて、契約をもらったりするのは、自分自身の信用をなくす行為です。

人生は長いので、目の前の、ただ契約がほしい、という感情だけで、浅はかな行動をすると、その後の信用を、大きく失います。

そのため、会社や上司の圧力が、強かったとしても、自分の信念と合わない行動はしない、と決めておいたほうがいいです。

飲食店に、ホームページを売るためには、まずは「このお客様には、この商品が絶対に役に立つ!」と思える相手にだけ、契約してもらう、というマインドセットをしてください。

契約するかしないかはどうでもいい

営業するうえで、大事な考え方として、契約するかしないかはどうでもいい、というのがあります。

これは、営業の目的は、契約してもらうことではなく、契約してもらった後で、商品を使って、効果を出してもらうことです。

つまり、飲食店に、ホームページを提供して、その後に、効果が出せないなら、それは売るべきではない、とういことですね。

飲食店の場合の、ホームページ導入後の効果とは、集客・売上アップ・求人募集、などです。

それが、できないなら、もしくは、できると思えないなら、ホームページを売るべきではありません。

世の中に、絶対はないので、100%効果の出るものなど、存在しません。

しかし、少なくとも、それを販売する、営業マンが、商品を信じれない、というのは論外です。

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飲食店のビジネスモデルを理解しておく

飲食店に、ホームページを売るためには、営業マンが、その商品を、信じていないといけません。

しかし、多くの営業マンが、自社商品のことを。信じられていません。

飲食店にホームページを売る方法

それは、なぜでしょうか?

その理由は、飲食店のビジネスモデルを、理解していないからです。

ホームページを売ろうと思うと、商談相手の9割以上は、飲食店の経営者になります。

そのため、飲食店の経営者と、同じくらい、もしくは、それ以上のビジネス知識を、身に付けておく必要があります。

そうしないと、相手と対等な立場で、会話ができません。

仕入れはいくらで、家賃はいくらで、どれくらいの売上があれば、経営が安定するのか、などの知識を持っておかないと、まともに話を聴いてもらえません。

飲食店の売上構造を教えてあげる

飲食店の、ビジネスモデルを、理解するためには、売上構造を知っておくのは必須です。

飲食店の売上は、「客数×単価=売上」という構造で、成り立っています。

経営を安定させるには、売上を増やすことが必須なので、売上を増やすための戦略を、経営者と一緒に、考えていくのです。

客数を増やすためには、新規客を増やす方がいいか、リピート客の来店回数を増やす方がいいかなど、その飲食店の特性に合った、集客方法を考えていきます。

新規客を増やす方法には、大手グルメサイトへの掲載、フリーペーパーへの掲載、テレビの取材、SNSの活用、ホームページ、チラシ配布、などの方法がありますね。

リピート客の来店回数を増やす方法には、次回に使えるクーポン、ポイントカード、LINE、メルマガ、電話、などの方法があります。

また、客単価を増やす方法には、店頭での声がけ、目玉商品の開発、セット販売、宴会利用や団体客を増やす、などがあります。

このように、商談では、ホームページの話以外にも、経営者にとって、メリットになるような情報を、提供することが大切です。

ホームページがほしい、と思っている経営者はいませんが、売上を増やす方法を知りたい、と思っている経営者はたくさんいます。

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事業プランを提案してあげる

ホームページを買ってください、という、一方的な営業ではなく、あなたの事業の〇〇に役に立つから、ホームページを活用した方がいいですよ、と提案した方がいいです。

飲食店にホームページを売る方法

飲食店経営者は、毎日料理を作り、接客をし、店舗業務で忙しいので、自分の事業プランを、考えている時間がありません。

忙しいけど、利益が残らない、そんな日々を送っている、飲食店経営者は、結構多いです。

そんな中で、その飲食店の利益を増やすために、色々な事業アイデアを、提案してくれる人材は貴重です。

たとえば、宴会利用はできないか、貸切はできないか、テイクアウトはできないか、誕生日プランはできないか、新メニューは開発できないか、同窓会プランを作ってみてはどうか、イベントを開催してみてはどうか、など。

その飲食店の売上が、増える可能性のある事業を、可能な限り考えて、商談に準備していくのです。

そうすると、この営業マンは、自分にとって有益な人材だ、というポジションに立つことができます。

イメージしやすいツールを用意する

飲食店に、ホームページを提案するときは、そのお店の経営者が、自分ごととして、考えられるように、イメージしやすい状況を、作ってあげることが大切です。

ホームページといっても、そのイメージは、人によってバラバラです。

めちゃくちゃデザイン性の高いホームページを想像する人もいますし、素人が作ったようなダサいホームページを想像する人もいます。

自分たちが提供できる商品と、相手が想像している商品の、イメージのズレをなくす作業が必要なのです。

たとえば、商談時に、もうそのお店のホームページを作っておき、これが納品されますよ、という段階まで、イメージを膨らませてあげるのは効果的です。

どれだけ資料や言葉で説明されても、実際に買うものが見えないと、不安になるのは、当然ですからね。

申し込まない理由を絞ってあげる

ここでは、申し込むか、申し込まないかの、最終クロージングの場面の話をします。

最終的に、ホームページを買うかどうかを、判断するときに、飲食店経営者の頭によぎるのは、失敗したらどうしよう、という不安です。

しかし、具体的に何を不安に感じているかを、9割以上の経営者は、理解していません。

ただ、なんとなく不安だから、今回はやめておこうな、という漠然とした理由です。

飲食店にホームページを売る方法

そのため、それを、具体的にしてあげる作業が必要です。

こういう場合は、「ほとんどの経営者が、悩むポイントは、3つしかありません」という感じで、申し込まない理由を、3つに絞ってあげてください。

この3つとは、お金、会社の信用性、効果が出るかどうか、です。

まず、効果が出るかどうかは、やってみないとわからないので、1日悩もうが、1年悩もうが、答えが出ないので、考えても無駄です。

次に、会社の信用性は、クロージングまでに、どれだけ人間関係を構築できたかになるので、「担当は、僕になりますけど、大丈夫ですか?」と確認して、大丈夫だったら、ここはOKです。

最後に、お金です。ここは、投資対効果が見込めるか、という部分を、改めて考えていただき、悩んでもらうポイントになります。

つまり、悩むポイントを、お金だけに絞ってもらうのです。

こうすることで、相手の頭は、クリアになり、その投資が、費用対効果が取れるものかを、真剣に考えてくれるようになります。

最終的には決めさせてあげる

最後に、重要なポイントは、最終決定は、相手にしてもらうことです。

人間は、誰かに指図されたり、意図的に操作されることが、嫌いです。

そのため、強引に契約をさせると、必ずキャンセルの連絡が入ります。

「自分で決めた」という、満足感を与えてあげないと、契約になりませんし、契約後も他力になり、自ら商品を活用していこう、という意識がつきません。

自分の経営判断で、ホームページを導入することを決めた、という責任感が、後々の効果にも、繋がっていくのです。

本人のやる気がなければ、どんなに素晴らしい商品を提供しても、役に立ちませんからね。

ということで、今回は「飲食店にホームページを売る方法」について解説しました。

飲食店向けに、ホームページを売っている、営業マンの方は、ぜひ参考にしてくださいね。

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