どうも、ドフラエジルです。

営業マンの契約率を高めるためには、お客様に商品やサービスを提案した後、お客様が思い描く成功イメージの解像度を高くするのがポイントです。

その商品やサービスを導入して、自分たちが成功できるイメージができないと、お客様は商品を買ってくれません。

お客様に商品を買ってもらうためには、どれだけ成功イメージを明確に持ってもらえるかがめちゃくちゃ重要なのです。

私はこれまでに、契約件数450件、利益1億2千万円をゼロから生み出してきた営業経験があります。

これらの経験をもとに、今回は「成功イメージの解像度が高いと契約率も高くなる理由」について解説していきたいと思います。

スポンサーリンク

成功イメージの解像度が高い営業マンは契約率が高くなる理由

人は、よくわからないものに対して、お金を払いません。

自分が商品を使っているときのイメージや、自社でサービスを導入した後のイメージが明確にできないと、そこにお金を投資しないということです。

「商品価格」や「サービス内容」が明確に提示されていない商品を売るのは、営業マンにとってかなり難しい営業になります。

「靴を売る」「服を売る」「メガネを売る」「食べ物を売る」という営業は、有形商材の販売になるので、お客様はそれを買った後で自分がどうなるかがイメージできるので、比較的売るのが簡単な営業です。

しかし、ホームページや求人広告、保険などは無形商材なので、お客様はイメージすることが難しく、有形商材よりも売るのが難しいです。

また、家や教育商材などは形はありますが、完成するまでイメージができなかったり、成果が出るまで時間がかかったりするうえに、商品単価が高額になるので、こちらも売るのが難しい営業になります。

これらの営業で契約率を高めるためには、お客様の成功イメージの解像度を高めてあげることが重要です。

スポンサーリンク

導入後の成功イメージを明確にしたうえで判断してもらう

もちろん、契約がほしいからといって、営業マンは詐欺のような嘘偽りを並べた営業トークをしては絶対にいけません。

しかし、商品導入後の成功イメージを明確にしてもらった状態で、商品を購入するかどうかを判断してもらうことは大事です。

商品を導入することで、お客様の人生が飛躍的によくなったり、事業が大きく成長する可能性は十分にあります。

実際に、商品を導入しないことが、お客様のデメリットになってしまうこともあるので、慎重にジャッジしてもらうために、営業マンはできるだけイメージしやすいように、お客様に話をしてあげないといけないのです。

成功イメージが明確になった状態であれば、お客様が契約するかしないかは、もうどうでもいい問題なのです。

なぜなら、そこから先は営業マンの力だけではコントロールできない部分だからです。

ちなみに、私の知り合いの優秀なアパレルショップ店長は、お客様に洋服を試着してもらうまでをゴールに設定していると言っていました。

買ってもらうことを目的にするのではなく、とにかく試着をしてもらって、お客様に服を着た自分を鏡で見てもらってイメージしてもらうことが、何よりも重要で、そこから先はお客様が決めることだと言っていました。

スポンサーリンク

共通点の多い成功事例があるとイメージしやすくなる

お客様に成功イメージを持ってもらうときに活用するのが、「成功事例」です。

多くの人は、何かを1番最初にやることを嫌がります。

誰かがやって上手くいった方法を見て、それに納得した状態で、2番目、3番目と先頭に続くのが多数派の考え方です。

ですから、お客様に商品を提案するときは、同業他社などの成功事例をしっかり紹介してあげることが必要です。

しかし、ここで注意しなければいけないことは、お客様と共通点が多い人や会社の事例を活用しないといけないという点です。

あまりにも自分と境遇がかけ離れている事例を紹介されても、それは他人事になってしまい、自分事としてイメージすることはできません。

「あれほどの大企業だからできるのだろう」「あの場所にある会社だから成功したのだろう」「経験がある人だから成功したのだろう」など、自分とはちがう何かを持っている人たちだから成功したのではないか?というイメージになってしまうと、契約が一気に遠くなってしまいます。

大事なのは、お客様と共通点が多い人や会社の成功事例を活用することです。

たとえば、お客様と同じくらいの年齢、同じくらいの経験値、同じような地域性、同じような事業規模、同じような導入経緯などを持つ成功事例を紹介してあげることで、成功イメージの解像度は一気に高くなります。

導入後の活用方法を具体的に提案することでイメージの解像度が高まる

お客様と比較して、大きすぎず、小さすぎない、同規模・同条件の成功事例を紹介して、イメージを膨らましてもらうことができたら、次は導入後の活用方法の提案です。

導入後の成功イメージができたら、実際にどのようにその商品を活用するかを具体的に提案してあげることが大切です。

「〇〇業の方はこのように活用している」「〇〇さんはこのように活用している」というような抽象的な提案ではなく、「あなたの場合は、このように活用してください」という具体的な話ができないと、最終の契約にはつながりません。

また、お客様が活用方法をしっかりと理解しないまま、商品を買ってしまうと、購入後の満足度が下がってしまい、結果的に営業マンの評価が下がってしまいます。

目先の契約数という数字に追われて、とにかく契約を取ることをゴールに設定していると、だいたい上手くいきません。

無理やり契約を取りに行っても、一時的には売上がつくれるかもしれませんが、後々のクレーム対応に追われたり、業界内でのあなたの信用が落ちてしまいます。

ですから、あなたがその会社の経営者になったつもりで、会社をよくするためにはどのような活用をするべきかを考えて、具体的に提案してあげることが重要なのです。

まとめ

最後に、「成功イメージの解像度が高いと契約率も高くなる理由」の要点をまとめておきます。

  • 導入後の成功イメージを明確にしたうえで判断してもらう
  • 共通点の多い成功事例があるとイメージしやすくなる
  • 導入後の活用方法を具体的に提案することでイメージの解像度が高まる

営業マンは、目先の数字や契約に追われてしまうと、絶対にいい結果が出ません。

営業マンは物事の本質を理解することが大切です。

「お客様を騙してはいけない」「無理やり買わせてはいけない」「お客様の役に立たないものを売ってはいけない」「価値がないと思っている商品を売ってはいけない」など、普通に考えれば当たり前のことができているかどうかが重要です。

多くの営業マンは、会社からのノルマや上司に叱られることがこわくて、無理やりお客様に売りつけるというような営業をしてしまっています。

このような仕事の仕方をしていると、営業の仕事が嫌いになりますし、世の中の営業マンを見る目が悪くなってしまいます。

お客様のことを真剣に考えて、お客様の困りごとを解決するために1番良い方法を提案するのが、営業マンの本来の仕事です。

営業マンとしての自分の芯を持って仕事に取り組めば、必ず成果を出すことができます。

少なくとも、私はこのように営業の仕事と向き合ってきましたので、「契約件数450件・利益1億2千万円」をゼロから生み出せるくらいの営業マンにはなれますよ。

スポンサーリンク
おすすめの記事